Por definição, o marketing sensorial é uma estratégia de marketing e vendas que tem como objetivo atingir os 5 sentidos dos clientes dentro do Ponto de Venda (PDV).
Os sentidos mais explorados são a visão e a audição, uma vez que todo lojista se preocupa com o que o cliente vai ver e ouvir.
É daí que vêm as técnicas de organização e exposição de produtos, música na porta da loja ou rádio interna.
Ao mesmo tempo, é raro presenciar discussões entre os funcionários ou qualquer experiência auditiva ruim no PDV, porque tudo conta como ponto positivo ou negativo aos sentidos do cliente, e pode determinar se ele vai comprar ou não com você.
Porém, os seres humanos não têm apenas olhos e ouvidos, mas também boca, nariz e pele, ou seja, outros sentidos que não só podem como devem ser explorados.
E você pode testar um universo inteiro de experiências com o marketing sensorial seguindo algumas dicas. Para saber mais, fique com a gente!
Os 5 sentidos
Antes de falar sobre o marketing sensorial em si e como aplicar, precisamos saber como cada sentido influencia na concretização – ou não – de uma venda.
Visão
A visão é um dos sentidos mais importantes, porque ela é o primeiro contato com a loja, o primeiro sentido a ser estimulado mesmo antes do cliente entrar ou fazer contato.
- Faça uma análise da fachada da loja com olhos de consumidor. Se você fosse um possível cliente, entraria na sua loja? A fachada é convidativa? Dá vontade de entrar e conhecer?
- Se você também vende pela internet, como é o seu site? Os produtos estão bem organizados, tem informação detalhada sobre eles? A comunicação está certinha? Tudo isso conta.
- Uma vez dentro da loja, o que o cliente vê primeiro? A mercadoria está organizada? Quais cores são predominantes?
É através da visão que enxergamos as cores, e cada cor passa uma sensação, mesmo que inconsciente, às pessoas.
Pegue por exemplo grandes marcas e associe as cores que elas mais usam aos seus produtos principais.
Vermelho e amarelo, por exemplo, são cores usadas por grandes redes de fast food e restaurantes, porque dão uma sensação de apetite.
Enquanto isso, o cinza e o azul escuro já são cores que remetem à seriedade e profissionalismo.
Não é à toa que a maior rede de profissionais do mundo, o LinkedIn, tem essas cores no logo.
No PDV as cores que mais estimulam o cliente a ficar dentro da loja – e até gastar mais – são o marrom e o laranja.
Esse último inclusive traz emoções positivas, com a sensação de criatividade e entusiasmo.
Olfato
É pelo cheiro que a maioria das nossas memórias afetivas são ativadas. Mais um sentido que pode fazer milagre no marketing sensorial.
Podemos ouvir uma música antiga e lembrar da adolescência, mas nada proporciona nostalgia maior do que quando sentimos um cheiro da infância, como terra molhada, um perfume que a nossa avó usava ou o simples cheiro de um livro novo.
É claro que não tem como adivinhar os cheiros da infância de cada cliente, mas este foi apenas um exemplo.
É possível adaptar o cheiro para algo que ajude a vender mais.
Por exemplo, na rede de lojas O Boticário, basta passar na frente da porta para sentir o perfume.
Não existe marketing melhor para uma empresa de cosméticos do que os clientes saberem de longe o cheiro delicioso dos seus produtos.
Ao mesmo tempo, empresas do ramo da alimentação podem vender seus pratos pelo cheiro: se você está na praça de alimentação de um shopping, decidindo o que vai comer, qual cheiro predomina?
McDonalds, acertei? E nem precisa ser numa praça de alimentação; ao passar na frente de uma unidade do Mc você vai sentir o cheiro sem sair do carro.
Isso porque a marca sabe que o cheiro ajuda – e muito – a vender mais.
E por mais que grandes cadeias de restaurantes como o McDonald ‘s, Burger King e Bobs, por exemplo, vendam produtos parecidos, o cheiro não é igual.
Cada um tem o seu, e a marca que explora isso melhor sem dúvidas é o McDonalds. Ela tem o cheiro mais forte, mais característico e mais gostoso também.
Você pode aplicar isso à sua marca, criando ou escolhendo um aroma específico como marca registrada da sua empresa.
Funciona tanto para lojas físicas quanto para e-commerce. Esse aroma precisa conversar com o conceito da marca para fazer sentido, e sempre que os consumidores sentirem esse cheiro, lembrarão de você. Esse é o puro suco do marketing sensorial.
Tem marketing melhor que esse? Ser lembrado pelo cheiro? Veja outras marcas que exploram bem o olfato
- Melissa
- Nutty Bavarian
- Avon
- Starbucks
- Casa de Bolos
- MMartan
Audição
Assim como a visão, a audição é um dos sentidos mais explorados pelos PDVs. É comum andar pelo centro comercial de uma cidade grande e ver inúmeras caixas de som espalhadas nas portas das lojas, disputando pela atenção da massa, juntamente com locutores criativos que brincam e anunciam as ofertas.
Isso acontece porque os lojistas sabem que o nosso humor pode melhorar até 65% se ouvirmos um som que traga boas sensações. Porém, é importante lembrar: nem todo som remete a coisas boas para todas as pessoas. Veja só:
- Música eletrônica e pop trazem a sensação de otimismo e são ótimas para lojas que têm um público mais jovem. Em contrapartida, esse tipo de som não costuma agradar pessoas mais velhas.
- Música clássica traz um tom de refinamento para o PDV, e é perfeita para lojas cujo público pertence a classes sociais mais altas. Por outro lado, esse tipo de música não segue muito o estilo de pessoas mais jovens e/ou de classes sociais mais baixas.
E é claro que a audição não precisa ser estimulada apenas com música. Muitos sons podem compor o ambiente de um PDV.
Se você tem uma loja infantil, por exemplo, e fizer sentido, você pode colocar sons de animais e da selva, uma vez que as crianças adoram aventuras.
Tato
Quem nasceu no estado de Minas Gerais entende a expressão “ver com a mão”.
Poder tocar o que desejamos pode melhorar o nosso humor em até 29%. Então, pense assim: o seu cliente vai querer pegar as mercadorias na mão, ou vai precisar encostar em determinados lugares do PDV.
Como é a sensação disso? Dá para melhorar? Veja alguns exemplos:
- Lojas de roupas: além do próprio tecido dos produtos, como são os provadores da loja? As cortinas são macias ou duras? E os bancos e sofás, são confortáveis? Tudo isso contribui para a percepção geral do ambiente.
- Lojas de materiais de construção: como ficam expostos os materiais de acabamento, como pisos, revestimentos, pedras e porcelanatos? Os clientes gostam de passar a mão no produto para sentir a textura dele. Como é essa experiência na sua loja? O mesmo vale para papéis de parede, portas, janelas, móveis e catálogos de tintas.
Paladar
Nem todos os estabelecimentos se beneficiam com clientes sentindo fome.
Restaurantes e supermercados sim, uma vez que, quanto maior a fome, mais a pessoa gasta. Mas e os outros varejistas? Como podem aproveitar o sentido do paladar?
A fome é uma necessidade fisiológica, portanto, se possível, ninguém espera para suprir.
Se você não tem nada no seu PDV para enganar a fome dos clientes, eles irão embora – na maioria das vezes, sem comprar nada.
Sem contar a questão de que, quando temos fome, nosso humor oscila para o lado negativo, o que contribui para consumidores mal humorados.
Uma vez que você vai começar a investir nisso, pode explorar a criatividade: que tal lanchinhos individuais, um cafezinho ou biscoitos?
O gasto é baixo e o retorno é grande: clientes mais felizes ficam mais tempo na sua loja.
Por onde começar no marketing sensorial?
Para começar a aplicar o marketing sensorial na sua loja, faça um Raio-X completo dela.
Verifique o espaço, a estrutura e a organização. Antes de pensar em estratégias de venda, cada coisa precisa estar no seu lugar e o espaço precisa estar otimizado.
Lembre-se: o cliente precisa circular livremente pela loja e ter acesso fácil a qualquer produto, seja alcançando com as mãos ou vendo através de uma vitrine.
Depois reflita: quais sentidos você quer provocar? Dentro do escopo de produto que você oferece, o que faz sentido?
Se puder aplicar todos, adaptando o contexto para o seu público-alvo, melhor. Quanto mais incentivos para o cliente permanecer na loja, maior a probabilidade de ele comprar.
Uma dica extra: faça pesquisas internas com os seus colaboradores e também com os clientes, pergunte a eles o que pode ser melhorado no PDV não só no que diz respeito ao marketing sensorial, mas no todo.
Feedback é sempre importante para saber onde estamos acertando, onde estamos errando e como melhorar cada vez mais.
