A Black Friday de 2021 já está chegando e você precisa saber como se planejar para não ficar atrás da concorrência e arrasar nas vendas. Veja no conteúdo de hoje como e de onde a Black Friday surgiu, porque faz tanto sucesso e, principalmente, dicas e insights de como se planejar e vender muito na sexta-feira mais aguardada do ano!
Tudo começou nos Estados Unidos, na sexta-feira que segue o Dia de Ação de Graças, feriado tradicional e comemorado pela maioria das famílias norte-americanas. O evento do varejo americano costuma gerar filas que extrapolam quarteirões inteiros e provocam aglomerações com direito à empurra-empurra na porta das lojas.
Tudo isso com apenas um objetivo: garimpar os melhores produtos pelos menores preços, que, de acordo com a BBC, podem chegar a até 90% de desconto.
Além disso, mesmo com a pandemia no seu auge em 2020, só no e-commerce as vendas durante o período da Black Friday (26/11 a 30/11) aumentaram 27,7%, totalizando quase 8 bilhões de reais em faturamento, de acordo com o levantamento feito pela Neotrust / Compre&Confie.
Esses números são argumentos suficientes para você saber que, caso seja responsável pelas vendas de uma loja, seja ela virtual ou física, a Black Friday é sim um evento muito importante e que demanda planejamento, organização e criatividade. Fique com a gente até o final e aproveite as dicas!
De onde veio o termo “Black Friday”?
No começo, o termo se referia a algo ruim, infelizmente. Assim como outros termos que hoje são considerados racistas devido a sua origem negativa (denegrir, criado-mudo, da cor do pecado, a coisa tá preta, etc.) a primeira vez em que as palavras Black Friday foram usadas foi durante um abalo financeiro em 1869, quando muitas pessoas perderam grandes fortunas na Bolsa de Nova Iorque.
Então, depois de muitos anos, algumas lojas de departamento famosas começaram a patrocinar os desfiles de Papai Noel, que aconteciam em várias cidades do país, influenciando os consumidores a comprarem presentes para o Natal.
Você sabia que quem deu início às comemorações do Dia de Ação de Graças foi Abraham Lincoln? O presidente tinha esse costume de separar um dia e agradecer ao lado da família e resolveu fazer disso um feriado nacional, sempre na última quinta-feira de novembro, que mais tarde foi alterado para a quarta quinta-feira do mês, a fim de consumidores e lojistas terem mais tempo hábil para comprar – e vender.
Até 1990 a Black Friday ainda não era difundida em todo o território dos Estados Unidos.
O evento só tomou a forma que tem hoje na década de 1990. Até então poucos lojistas de algumas cidades – na Filadélfia e em Nova Jersey, por exemplo – usavam o recurso para vender mais.
Finalmente, em 2001 a Black Friday se tornou, pelo menos nos Estados Unidos, o dia mais importante de compras do ano. Com o passar dos anos e vendo o resultado incrível que a data proporcionava, os varejistas de outros países “importaram” a Black Friday, que acabou sendo incluída no calendário comercial do Brasil também.
Por que é uma data importante para o varejo?
Como comentei no início do texto, de acordo com o levantamento da Neotrust / Compre&Confie, só no varejo online o faturamento total da Black Friday em 2020 foi de R$ 7,72 bilhões, com um ticket médio de R$ 592,85. E olha que dado interessante: os homens representam uma faixa menor de consumidores (43,3%), mas eles gastam mais.
Além disso, o levantamento também divulgou as categorias de produtos mais comprados pelos consumidores, sendo elas: eletrodomésticos, telefonia, informática, entretenimento e materiais de construção.
Outra informação relevante sobre o desempenho da Black Friday de 2020 foi a faixa etária dos consumidores. Dos 6,77 milhões que fizeram compras, a idade média foi 37 anos. Além disso, desse total, tivemos 585,45 mil novos compradores, ou seja, pessoas que não fizeram pedidos em 2019.
- 13,4% tinham mais de 51 anos;
- 34,1% ficaram entre 36 e 50 anos;
- 33,9% estavam na faixa de 26 a 35 anos;
- E 18,6% tinham até 25 anos.
Varejo Offline
“Mas e as lojas físicas?”, você deve estar pensando. Infelizmente, para quem tem apenas lojas físicas, 2020 não foi um bom ano e 2021 provavelmente também não será. Enquanto no comércio online as vendas estavam fervendo, as lojas físicas se encontravam vazias e eram alvo de reclamações dos consumidores.
Inclusive, por conta das péssimas vendas do varejo offline, o faturamento total (somando on e off) caiu 14,5% no resultado geral da sexta (27/11/2020). Então, apesar do e-commerce estar arrebentando, não foi suficiente para proporcionar um crescimento no varejo como um todo. Os dados são do Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA).
💡 Então a dica mais importante que temos para te dar hoje é: se você tem apenas lojas físicas e trabalha com varejo e consumidor final, arregace as manguinhas e crie a sua loja online o quanto antes se quiser faturar de verdade nessa Black Friday. Existem muitas plataformas de loja virtual e marketplace que não demandam conhecimento em programação de sites: você pode começar agora! Além do mais, também dá para começar vendendo pelas redes sociais. Basta querer 😉
– Shopee
– Elo7
– Magalu
Tendências da Black Friday 2021
Além de observar e aprender com os dados, também precisamos saber o que esperar da Black Friday em 2021. Veja abaixo algumas tendências interessantes que os especialistas preveem:
1 – Comparação
Cada vez mais comum é o cliente que compara preços e pesquisa por avaliações. Plataformas como Zoom e Buscapé viraram os melhores amigos do consumidor de e-commerce, portanto é importante ter uma boa avaliação entre os seus clientes atuais, além de projetar preços competitivos.
2 – Experiência do cliente
A tendência do Marketing 4.0 em sua essência: o foco da venda precisa ser o consumidor, a experiência dele. Hoje não basta só vender, é preciso fidelizar e encantar para que o cliente volte a comprar com você depois.
Se você vende um produto online e investe num unboxing bem feito, com brindes e cartinhas, enquanto o seu concorrente não faz nada disso, com quem você acha que o cliente vai comprar de novo? Isso também vale para a Black Friday.
3 – Agilidade na entrega
Tem sido uma tendência ao longo dos últimos dois anos a preocupação de grandes empresas varejistas, como Mercado Livre e Magalu, investir na entrega rápida das compras online. E os consumidores aprovam. As últimas edições da Black Friday, inclusive, revelaram que a opção de frete mais escolhida pelos compradores foi Sedex, a entrega expressa dos Correios.
Isso prova que, para a maioria das pessoas, o que vale mais não é o desconto ou isenção do frete, e sim a entrega mais ágil.
Quais são os recursos necessários para planejar as vendas dessa data?
Certo. Já sabemos a origem da Black Friday e porque ela é tão importante para o varejo. Agora vamos explorar quais são os recursos que você vai precisar para planejar a data e vender muito. Vamos lá?
Tempo
É fundamental investir um tempo para pensar nas ações, suas etapas e colocar tudo no papel antes de começar a executar. Ainda falta pouco mais de um mês para o fatídico fim de semana de vendas expressivas, então dá tempo de parar, pensar, planilhar e depois executar.
Quanto tempo? Uma hora, um dia, uma semana, não importa: o que interessa é você saber quais passos vai dar com antecedência para poder prever possíveis obstáculos e dificuldades no caminho, além de criar uma base e uma noção sobre os outros recursos que vai precisar para atrair os clientes.
Investimento
Uma vez vi essa frase em um filme e ela faz sentido aqui: “quem quer rir tem que fazer rir”, então se você quer atrair clientes para comprar na sua loja, precisa fazer com que as pessoas descubram que você existe. Uma das maneiras de fazer isso é pagando.
Há diversas mídias e maneiras de divulgar o seu trabalho, mas como falamos no item anterior, o universo das vendas online está bombando muito mais. Logo, faz sentido que você planeje campanhas patrocinadas em sites de busca e redes sociais. E-commerce bombando = investimento em publicidade online.
Mas lembre-se que, por ser um período de aumento nas vendas para todos os setores B2C (business-to-consumer), os anúncios podem sair um pouco mais caros do que o normal, então é importante separar uma verba maior.
Além do investimento financeiro também é necessário pensar nos investimentos de trabalho e mão de obra. Uma vez que você entendeu os dados e as projeções, como vê as vendas do seu negócio? Vai precisar de ajuda, contratar mais pessoas? Contratar algum serviço? Tudo isso precisa entrar na balança.
Honestidade – cuidado com a Black Fraude
Se você se dispôs a participar da Black Friday, então ofereça descontos reais. Como dissemos anteriormente, o consumidor está cada vez mais consciente sobre as próprias escolhas e sobre o que vai ou não comprar, então aquele negócio de “tudo pela metade do dobro” já não cola.
Criatividade
Você não precisa necessariamente fazer os descontos e outras ações apenas na sexta-feira. Tem empresas que fazem o Black Weekend (fim de semana), o Black November (o mês todo) e até mesmo a Black Week (a semana toda).
Além do mais, ninguém melhor do que você mesmo para saber o que o seu cliente gosta e como fazer para atrair mais pessoas. Uma boa dica é buscar referências na concorrência e até em outros setores que tenham sinergia com o seu, para se inspirar e adaptar boas ideias ao seu negócio.
Organização
Já falamos que a organização é fundamental, mas não custa reforçar. Uma empresa bem organizada é uma empresa que não deixa nenhum cliente na mão, é uma empresa que cresce e é uma empresa que vende muito.
Como me planejar para a Black Friday?
Separamos algumas dicas de como você pode se planejar para a Black Friday sem estresse, sem correria e sem afobação. Quem planeja e executa no tempo certo colhe resultados incríveis! 😉
O que o seu cliente quer?
O primeiro passo é conhecer as suas personas – lembrando que persona é diferente de público-alvo. Passe um pente fino nos seus clientes principais e descubra pontos de convergência entre eles.
Literalmente converse com eles e descubra o que esperam do seu negócio não apenas na Black Friday mas no ano todo. Dessa forma você poderá tomar decisões mais assertivas sobre o marketing e em outras áreas da empresa.
Use e abuse de recursos de venda online
Existem vários recursos que ajudam a vender mais dentro do marketing.
Um deles é o gatilho da escassez. Sabe quando você entra em um site de hospedagem e pacotes de viagem e fica aparecendo aquela mensagem: “Apenas mais uma acomodação disponível. Reserve para não perder”? Isso é estratégia de venda. O consumidor vê aquela mensagem, pensa que realmente vai perder e acaba comprando. Adapte para o seu negócio.
Outro recurso legal é aquele “Quem viu, também comprou…” que vemos em praticamente todos os e-commerces. A loja não está te obrigando a comprar nada, mas está te informando que o seu coleguinha que comprou esse produto que você está vendo também levou esse outro aqui.
Os seres humanos têm um senso de coletivo muito forte, a ponto de se preocuparem em “imitar” o que os outros estão fazendo. Vale a pena testar.
Não descuide do pós-venda
Vender é importante, mas oferecer suporte ao cliente que ficou insatisfeito com algum ponto é tão, ou mais importante que a venda em si.
O processo de compra não termina no checkout. Aliás, ele não termina nunca.
Porque o processo de compra não termina no checkout. Aliás, o processo de compra nunca termina. Você prefere repetir o esforço descomunal que foi atrair um cliente novo ou se esforçar um pouquinho para fidelizar um que você já conseguiu?
Checlist de planejamento
Agora que já falamos sobre todos os pontos que você precisa abordar, vamos deixar aqui um checklist rápido de como se preparar para a Black Friday de 2021.
- Avalie o seu estoque: é suficiente?
- Prepare o negócio para o aumento de demanda;
- Converse com os fornecedores e veja a possibilidade de renegociar contratos;
- Invista em opções variadas de pagamento;
- Defina as suas métricas e acompanhe o desempenho delas;
- Faça com que a equipe de atendimento e pós-venda esteja tinindo;
- Veja em quais canais de divulgação você vai atuar;
- Tenha objetivos muito bem definidos para saber se você conseguiu atingi-los depois.
Olha aí quanto conteúdo para você aproveitar e se planejar para a Black Friday de 2021 hein?! Caso queira ficar por dentro de outras dicas incríveis como essa, continue acompanhando o blog! 🧐
