Você já deve ter ouvido falar sobre a importância dos dados nas decisões de marketing, mas sabe o porquê disso?
De onde vem essa constatação e como deve rumar a empresa para um caminho mais data driven (direcionado pelos dados)?
Hoje vamos entender qual é a real importância não só dos dados, mas também da interpretação deles, de onde essa importância vem e como fazer para começar a aplicar as informações no planejamento estratégico da empresa. Vamos lá?
Uma pequena revisão: propósito, negócio e planejamento estratégico
O negócio traduz o propósito da empresa: o porquê de sua existência.
Vivemos em sociedade, em grupos gigantescos de pessoas que estão, o tempo todo, exprimindo necessidades e comportamentos que vão mudando ao longo do tempo.
Em resposta a essas necessidades e comportamentos surgiram as empresas, que as atendem em troca de compensação financeira.
Uma vez que a empresa toma consciência de qual é o seu propósito, fica fácil começar a definir quais são os seus principais objetivos e como atingi-los.
A esse processo damos o nome de planejamento estratégico, que tem etapas, prazos e processos específicos para cumprir, de modo que a organização chegue onde tem que chegar.
O planejamento estratégico não envolve apenas o setor de marketing, mas sim a empresa inteira, todos os setores, todos os colaboradores, todas as lideranças.
Cada um tem um papel para cumprir e os envolvidos devem estar cientes de quais são os objetivos para entender melhor suas funções.
O que os dados têm a ver com a empresa
A partir do momento que o planejamento estratégico é definido, torna-se fundamental avaliar o progresso da empresa periodicamente.
E só é possível fazer isso quando os gestores têm estabelecidos os índices de performance, ou seja, as métricas que vão apontar se os objetivos estão sendo cumpridos ou não.
E o que são esses índices de performance? Variáveis que organizam os dados e as informações.
Todos os dias no Brasil e no mundo, as empresas geram muitos dados.
É a partir daí que os relatórios de progresso são criados e fica possível entender se o planejamento está sendo cumprido, o que está bom e o que pode melhorar e como melhorar.
Os dados e o marketing
O mesmo acontece com o planejamento do marketing dentro de uma empresa.
A única diferença é que aqui, os dados avaliados não são internos, e sim externos, com relação ao comportamento dos consumidores.
Mas por onde começar? Como definir os índices de performance? A resposta é um grande DEPENDE.
O volume de informação que temos disponível hoje em dia é enorme, e a chance de nos embananarmos com isso é considerável.
Então, antes de mais nada, precisamos nos voltar para dentro da empresa e revisitar qual é o propósito e o planejamento estratégico dela enquanto organização e, a partir daí, começar a pensar nos planos para o marketing.
Todo e qualquer projeto que assumimos na vida, seja ele pessoal ou profissional, tem um objetivo, mesmo que o objetivo seja apenas a diversão, mas ele está lá.
Nada é sem propósito. No marketing a premissa é a mesma: todas as ações têm um objetivo, e se têm um objetivo, precisamos saber se ele está sendo atingido ou não, certo?
Do contrário, é apenas desperdício de tempo, dinheiro e força de trabalho.
E como descobrimos se a meta está sendo cumprida? Definindo índices de performance da ação e avaliando os dados gerados.
Um exemplo prático
Nada melhor que um bom exemplo prático para compreender o assunto.
Vamos supor que um supermercado notou que as vendas estão caindo, mas não há um motivo aparente.
Os preços não subiram, o atendimento ao cliente permanece o mesmo, a qualidade também, e todos da equipe estão com um enorme ponto de interrogação em suas mentes, porque não conseguem identificar onde estão errando.
O primeiro passo que o gerente de marketing deu depois de fazer uma criteriosa avaliação interna e perceber que o problema não estava no supermercado, foi olhar para fora.
Foi então que ele notou que, entre todos os supermercados da cidade, o dele era o único que não estava fazendo uma promoção que dava prêmios para seus clientes. A-ha!
O que foi feito aqui? Nada mais do que uma grande avaliação de dados e informações.
A equipe de marketing fez pesquisas de satisfação com os clientes e comparou com pesquisas anteriores, avaliou os preços e comparou com ofertas dos meses anteriores, visitou a loja para conferir como estava a apresentação dos produtos e tudo estava bem.
A partir do momento que ficou constatado que o problema não era dentro, o gerente voltou o olhar para fora, a fim de tentar descobrir o que a concorrência tinha que eles não tinham.
Outra análise de dados e informações foi feita, até que o motivo finalmente ficou evidente.
Os clientes estavam evadindo porque, apesar de boas ofertas e bom atendimento, a concorrência, além de fazer isso, ainda dava a oportunidade de eles ganharem alguma coisa.
Identificou-se, portanto, a necessidade de criar uma promoção com prêmios.
Uma vez que a promoção foi criada e o planejamento de divulgação foi cumprido, as vendas voltaram a subir e o supermercado voltou a crescer.
Se não fossem os dados, o que teria acontecido?
Dados são importantes o tempo todo
O exemplo foi de uma queda de vendas, mas não é necessário esperar que isso aconteça com o seu negócio para começar a pensar em analisar dados e informações, porque eles não servem apenas para te ajudar a recuperar vendas, mas também para crescer no mercado e atingir novos objetivos.
